Konrad Tomaszewski o nowych zasadach sprzedaży

Warto przypomnieć, że to za poprzednich rządów Konrada Tomaszewskiego, w 2007r., wprowadzona została internetowa sprzedaż drewna na bazie narzędzia testowanego w RDLP Poznań. W ciągu minionych 10 lat system sprzedaży wielokrotnie był modyfikowany, a zasady zmieniane. Zdaniem Tomaszewskiego powstał z tego nie do końca spójny konglomerat rozwiązań, więc przyszedł czas na nowe otwarcie.

Rekordowa ilość surowca drzewnego

W 2017r. Lasy Państwowe planują sprzedać nieco ponad 40,5 mln m3 drewna (ok. 2 mln m3 więcej niż w tym roku). To kolejny rekord krajowego pozyskania surowca drzewnego.  Ok. 83% tej masy trafi do przedsiębiorców drzewnych, ok. 14% do nabywców – osób fizycznych, reszta to m.in. surowiec na własne potrzeby LP, tzw. drewno energetyczne, oraz niszowe albo szczególne.

-Na 2017r. zaoferujemy taką ilość surowca, która powinna zaspokoić potrzeby wszystkich, po cenach zbliżonych do tegorocznych. Dopasowaliśmy lepiej różne procedury sprzedaży do specyfiki poszczególnych rodzajów drewna oraz grup nabywców. Uwzględniliśmy wszystkie istotne postulaty branży drzewnej, promując m.in. zakup i późniejszy przerób surowca jak najbliżej miejsca pozyskania. Udostępnimy też przedsiębiorcom zaawansowane narzędzia informatyczne, które ułatwią im planowanie zakupów drewna w miejscach i na warunkach optymalnych dla nich. Nie znam innego podmiotu sprzedającego drewno, który zapewniałby takie bezpieczeństwo, stabilność i komfortowe warunki transakcji swoim klientom, jak LP - mówi Konrad Tomaszewski.

Rynki podzielone na nowo

Zarządzenie dyrektora generalnego na nowo i precyzyjnie określa poszczególne tzw. rynki właściwe oraz odpowiadające im formy sprzedaży, by uwzględnić specyfikę różnych sortymentów surowca, nabywców lub innych okoliczności. Są to przede wszystkim rynek podstawowy (główna pula surowca dla przedsiębiorców drzewnych, którzy kupowali już wcześniej od LP) oraz rynek dla rozwoju (pula dla przedsiębiorców budujących nowe zakłady, zwiększających moce produkcyjne, dla nowo powstałych podmiotów), na których sprzedaż będzie prowadzona w internetowym Portalu Leśno-Drzewnym. Sprzedaż na rynkach detalicznym (drewno głównie dla osób fizycznych), drewna niszowego czy węgla drzewnego wypalanego w tradycyjny sposób, drewna energetycznego dla przedsiębiorstw lub przeznaczonego na cele programu LP wspierania samowystarczalności energetycznej samorządów, będzie odbywała się na zasadzie negocjacji cenowych między stronami. Drewno szczególne (cenne) będzie sprzedawane na submisjach lub aukcjach, gdzie decyduje cena. Z kolei surowiec z tzw. rynku uzupełnień (głównie niesprzedany w innych procedurach, także pochodzący np. z klęsk w lasach) będzie sprzedawany na internetowych aukcjach w aplikacji e-drewno i tu również decydowała będzie tylko cena.   

Kryteria oceny ofert zakupu: cena, zwyczaj kupiecki i geografia zakupu

Oferty zakupu składane przez nabywców w Portalu Leśno-Drzewnym oceniane będą na podstawie trzech kryteriów. Na przykład na rynku podstawowym o tym, ile surowca faktycznie kupi klient, będzie decydowała ocena jego oferty, ta zaś oparta będzie na trzech kryteriach: w 65% na cenie, w 25% na tzw. zwyczaju kupieckim (historii jego dotychczasowych zakupów od LP), a w 10% na tym, na ile blisko znajduje się nadleśnictwo, w którym przedsiębiorca chce kupić drewno, od zakładu, gdzie zostanie ono potem przerobione. 

Według zapewnień Lasy Państwowe przygotowały system informatyczny zdolny do szybkiej analizy danych dotyczących ok. 7000 podmiotów gospodarczych kupujących drewno, który m.in. ma obliczać odległości między miejscami zakupu surowca a jego przerobu. Informacje te będą dostępne dla nabywców, dzięki czemu będą mogli dokonywać symulacji (uwzględniających zarówno odległość, jak i proponowaną przez nich cenę oraz historię ich dotychczasowych zakupów), gdzie i za ile mogą dokonać transakcji na optymalnych dla nich warunkach.

Zmiany, zmiany, zmiany

Istotne zmiany dotyczą też kryterium cenowego w przetargach na rynkach podstawowym i dla rozwoju. Zarządzenie wprowadza pojęcia ceny odmowy, ceny proponowanej i ceny górnej, czyli ram, w których klienci będą mogli konkurować. Cena odmowy to cena, za którą oferent otrzyma 0 punktów, czyli taka, która nie jest akceptowalna dla LP ze względów ekonomicznych. Cena proponowana to sugerowana cena, która powinna zapewnić danemu klientowi kupno dostatecznie dużej ilości surowca, jakiego poszukuje, a zarazem zapewnić LP wystarczające środki na realizację ich ustawowych zadań. Cena górna to cena, przy której klient powinien uzyskać maksymalnie dużą część poszukiwanego surowca. Oferenci teoretycznie będą mogli proponować ceny wyższe niż cena górna, ale nie będzie to już zwiększało punktacji ich oferty pod tym względem (mechanizm ten ma wykluczyć ryzyko sztucznego zawyżania cen w celu wyeliminowania i odcięcia od surowca słabszych konkurentów).

Innym novum jest swego rodzaju zasada wzajemności w odniesieniu do podmiotów gospodarczych zarejestrowanych za granicą, które kupują surowiec poprzez Portal Leśno-Drzewny. Ilość surowca, jaki będą mogli nabyć przedsiębiorcy zagraniczni, którzy wcześniej nie kupowali od Lasów Państwowych (nie mają statusu klientów stałych, czyli z historią zakupów) albo chcą skorzystać z puli surowca na rynku dla rozwoju, będzie korygowana z użyciem specjalnego współczynnika – w uproszczeniu, będzie on skorelowany z tym, ile surowca w państwie, gdzie działa dany nabywca zagraniczny, kupują polscy przedsiębiorcy.