DREWNO.PL - Portal branży drzewnej - ogłoszenia
Przewodnik dla stolarzy - Jan Heurich
 

Strategia dla polskich tartaków: Konkurujmy w sprzedaży wyrobów, współpracujmy w zakupach surowca

Drewno.pl

Autor: Kazimierz Jabłoński
Źródło: Drewno.pl
Data: 2010-08-03


Trudna sytuacja polskich tartaków od lat jest bolączką przedsiębiorców działających w tej branży. Mocno rozproszony sektor składający się w większości z niewielkich, działających lokalnie zakładów, musi radzić sobie z monopolem dostawcy oraz dużymi i silnymi finansowo zagranicznymi konkurentami wchodzącymi coraz mocniej na krajowy rynek.

Kazimierz Jabłoński podczas Forum PolwoodKazimierz Jabłoński podczas Forum PolwoodFot. Drewno.pl

O możliwych kierunkach działania jakie w tych warunkach mogą podjąć przedsiębiorstwo tartaczne mówił Kazimierz Jabłoński podczas Forum Polwood podczas tegorocznych targów Drema.  Przyjęta wtedy forma wypowiedzi niestety nie pozwoliła na pełną prezentację interesujących tez, które dzięki uprzejmości autora prezentujemy poniżej.

Szanowni Państwo,
W swoim wystąpieniu chciałbym skoncentrować się na sprawach sektora leśno drzewnego, za które nie jest w Polsce odpowiedzialna żadna instytucja, żadna firma czy osoba, ale które zależą od nas wszystkich i na które mamy wpływ.

To, że w swej wypowiedzi skupię się głównie na sytuacji i problemach przemysłu tartacznego nie oznacza, ze nie widzę grzechów popełnianych przez monopol Lasów. Trudno mnie posądzać o taką stronniczość, po 9 latach moich osobistych zmagań z tym monopolem. Zachowania monopolistyczne Lasów; były, są i będą. Monopol to monopol - tak się gra jak "przeciwnik" pozwala.

Spróbujmy przyjąć, że racje co do winy za problemy na rynku surowca w Polsce - leżą pośrodku. Oznacza to, że za to co się dzieje w branży co najmniej w 50% odpowiadamy my sami - przemysł. Jeżeli udało by się znaleźć i wyeliminować przyczyny powodujące 50% negatywnych zjawisk - to może łatwiej będzie porozumieć się z Lasami co do zmiany działań leżących po ich stronie i uzyskać zmianę sytuacji na zasadzie "wygrana-wygrana", czyli z korzyścią zarówno dla przemysłu jak i Lasów. Siły dla zmian trzeba szukać w zasobach jakie się posiada w dyspozycji, a jedną z cech, która wyróżnia polski sektor w Europie, jest monopol Lasów. Szwedzi muszą się dogadać z większością ze 125 tys. właścicieli lasów , Austriacy z 140 tys. - my tylko z jednym!

Taką dotychczas nie rozwiązaną, a leżącą po stronie przemysłu drzewnego kwestią, jest odpowiedź na obowiązującą w polityce leśnej zasadę "Trwałej i zrównoważonej gospodarki leśnej" (w lasach nie będących plantacjami). Chciałbym podkreślić ten człon ZRÓWNOWAŻONEJ - gdyż oznacza on, że PRZEMYSŁ DRZEWNY MUSI SIĘ LICZYĆ Z OGRANICZENIEM DOSTAW SUROWCA. Nie wolno w lasach pozyskiwać więcej niż określa to etat rębny, niezależnie od tego jaka jest koniunktura i jak duże jest zapotrzebowanie przemysłu drzewnego.

Analizując dostępną w Internecie literaturę dotyczącą światowego sektora leśno-drzewnego dochodzę do wniosku, że nie ma jeszcze odpowiedzi przemysłu na limitowaną gospodarkę leśną. Ustawowe ograniczenie pozyskania, moda na ekologię i certyfikaty dały właścicielom lasów i leśnikom pewien handicap - nie tylko społeczny, ale i ekonomiczny. W Skandynawii czy w USA mówi się, że dostawcy surowca dla przemysłu drzewnego "zachowują się nie jak dostawcy, ale jak klienci", co w Polsce odczuwamy raczej, że Lasy traktują przemysł jak petenta a nie klienta czy partnera.

Wielu polskich tartaczników chciałoby zapewne mieć takie warunki zakupu surowca jak tartaki skandynawskie. Otóż muszę państwu powiedzieć, że panuje tam również niezadowolenie z dostaw surowca, ale z zupełnie innego powodu. Tam uważa się, że jest za dużo dostawców, z których coraz większa część nie jest zainteresowana sprzedażą drewna. U nas niezadowolenie wynika z posiadania jednego dostawcy. Ciekawe, że skutki są podobne - niepewność dostaw, narzucane warunki zakupu, niedopasowanie parametrów drewna do potrzeb klientów. Można więc powiedzieć, ze najbardziej pragniemy tego, czego nie znamy.

Może to, że skandynawscy drzewiarze nie mają do czynienie z monopolem dostawcy surowca spowodowało, że nie za bardzo mieli na kogo zrzucić winę i zaczęli szukać u siebie powodów nadmiernej konkurencji o surowiec i występowania częstych cykli koniunkturalnych.

Może przemysł nie miał w tym swojego udziału - gdyż nie ma na tyle samokrytycyzmu - i sami pracownicy nauki postanowili sprawdzić, co leży u podstaw częstych kryzysów, narodowego przecież przemysłu (należy tutaj dodać, że przed wejściem do Unii w Szwecji i Finlandii dla ratowania przemysłu w czasie bessy rządy dewaluowały miejscową walutę). Niezależnie od tego z czyjej inicjatywy, w ostatnich 20 latach w Skandynawii ukazało się wiele publikacji i dysertacji na temat negatywnych zjawisk w przemyśle tartacznym i ich przyczyn. Wnioski są bardzo pouczające - warto, by zostały opublikowane również w Polsce.

I . POTENCJAŁ PRZETWÓRCZY PRZEMYSŁU TARTACZNEGO.

Kluczową kwestią, odczuwaną we wszystkich krajach, gdzie tartaki zakupują surowiec od właścicieli lasów, jest nadmierny popyt na surowiec. Sytuację zaostrza postępująca koncentracja produkcji w tartakach.

Zacznijmy więc od gigantów w przemyśle tartacznym, jednego z podtematów tego Forum. Skąd się one biorą? Przecież ekonomia skali uzasadnia koncentrację na poziomie zdolności produkcyjnej jednej linii - a to daje maksymalnie wielkość rzędu 200 tys. m3/rok. Multiplikacja linii nie daje już dodatkowych efektów. Skąd więc te 500 tys. czy 1 mln m3? Badania szwedzkie podają, że tartak o zdolności 400 tys. m3 ma koszt jednostkowy tarcicy niższy o 20% od tartaku o zdolności 40 tys. m3, ale to w warunkach szwedzkich. W Polsce , tak uważam, ekonomia skali ma sens do 100-120 tys. m3.

Skąd więc te giganty? Uważam, że jest to swoisty "wybryk" - czy jak się to nazywa obecnie "BAŃKA inwestycyjna" - splot warunków kredytowych i "dojrzałej technologii" (czyli kończącej swój żywot produkcji masowej) oraz warunków konkurencji w branży. Podobna sytuacja miała miejsce w hutnictwie, gdzie w latach 60-tych wchodziły mini-huty, a w Polsce budowano giganta w Katowicach. Zapewne jest tutaj również wpływ dywersyfikacji produkcji ze strony koncernów celulozowych lub płytowych, ale podstawowe wytłumaczenie "gigantomanii" w tartakach leży w bardzo dużym rozproszeniu tego przemysłu.

Uważa się , że przemysł, w którym 5 największych firm nie posiada 55% udziału w rynku - jest rozproszony. Na świecie ten udział wynosi średnio 12%, w krajach wysoko rozwiniętych - 30 do 38%, w Polsce poniżej średniej światowej. W przemyśle "rozproszonym", szczególnie w takim, który produkuje towary (masowo), trudno się wyróżnić, a przecież strategia ma sens, gdy prowadzi do przewagi konkurencyjnej. W literaturze o takich przemysłach mówi się , że zachowują się "stadnie", lub rządzi w nich psychologia tłumu. Koncentracja jest pozorną strategią, gdyż nie potrzeba odnosić się do licznych małych i średnich konkurentów - starczy do nielicznych - wielkich. Koncentracja produkcji, w warunkach masowej produkcji w branży rozproszonej, jest działaniem lokalnie racjonalnym. W skali branży, w warunkach limitowanej wielkości dostaw surowca, jest działaniem szkodliwym - zaostrzającym konkurencję o surowiec.

Rozproszona struktura przemysłu (pod pojęciem struktura rozumiem elementy składowe i ich wzajemne relacje) ma również istotne znaczenie dla siły i częstotliwości CYKLI BIZNESOWYCH, okresowych spadków i wzrostów popytu i cen, Temat cykli biznesowych powinien być przedmiotem szczególnej uwagi tartaków. Jest on zbyt obszernym zagadnieniem na omówienie go w tym miejscu, ale należy podkreślić, że nie wynikają one z zewnętrznych wahań popytu na tarcicę, czy ograniczeń w dostawach surowca, ale są konsekwencją zachowań typu NAŚLADOWNICTWO.

Do tartacznictwa łatwo wejść, świadczyli o tym przysłowiowi już "szopotracze", a później wystarczy naśladować zachowanie konkurentów. Nawyk naśladownictwa pozostaje a nawet staje się RUTYNĄ - widać go na przetargach surowcowych, w podejściu do klientów a nawet w inwestycjach, gdzie zasadniczym atutem rozwiązania jest stopień jego upowszechnienia a nie oryginalność oraz inwestowanie w okresie koniunktury. Współpraca w takim środowisku nie może być szczera i otwarta (obowiązuje zasada: "dużo słuchaj mało mów"), gdyż wiadomo, że liczy się rutyna, to co sprawdzone albo co robi większość. Zachowania te są racjonalne z punktu widzenia pojedynczego tartaku, gdyż chronią i dbają o swoje lokalne interesy, często źródło utrzymania swoje i współpracowników. Jednak dynamika zjawisk społecznych, w tym biznesowych, ma swoje prawa - małe działania, korzystne lokalnie (dla pojedynczego tartaku), mogą mieć istotne i szkodliwe skutki w skali branży, ale oddalone w czasie lub przestrzeni.

Moim zdaniem koncentracja, wręcz gigantomania w produkcji tartacznej jest intuicyjną odpowiedzią na rozproszenie i cykle biznesowe w branży. Jest najprostszą, ale pozorną odpowiedzią na problemy, gdyż potęguje wielkość potencjału przetwórczego a co najważniejsze, nie wnosi niczego w zakresie wartości dodanej. Gigantomania jest epigonem produkcji masowej.

Rutynowe, intuicyjne działania nadają często zjawiskom biznesowym charakter "błędnego koła", gdzie skutki moich wcześniejszych działań stają się przyczyną moich obecnych lub przyszłych reakcji. Tak powstają cykle biznesowe, rutynowe działania tylko je wzmacniają a przeciwdziałanie im jest możliwe tylko poprzez zmianę ZACHOWAŃ albo STRUKTUR, najczęściej potrzebne jest jedno i drugie.

Problem co zmieniać najpierw, zachowania czy struktury, należy do kategorii: "co jest pierwsze - jajko czy kura". W polskich warunkach, w warunkach monopolu Lasów, powinno się najpierw dążyć do zmiany zachowań, gdyż stworzą one odpowiednie warunki dla tworzenia nowych struktur. Dla potrzeb tego wystąpienia najpierw zostaną jednak omówione kwestie struktur, jako docelowej sytuacji nowych zachowań.

II. TECHNOLOGIA

Jaka struktura ustabilizuje potencjał mocy produkcyjnych? Powinna to być struktura, która zamiast dążenia do optymalizacji lokalnej (w skali jednego tartaku) będzie sprzyjała optymalizacji globalnej (w skali branży lub regionu).

Rozwój gospodarki światowej zmierza od produkcji masowej (czyli produkcji "pchanej" na rynek) do specjalizacji /kastomizacji (czyli produkcji ciągniętej przez rynek), w której rośnie rola zarządzania zaopatrzeniem, gdyż przewaga konkurencyjna zdobywana jest poprzez strategiczną rolę zaopatrzenia w CAŁYM ŁAŃCUCHU DOSTAW (chociaż termin SIEĆ zamiast ŁAŃCUCH byłby tu właściwszym sformułowaniem). Innymi słowy, konkurowanie polega nie na eliminowaniu konkurentów, czy "przechwytywaniu" surowców, ale na zwiększaniu wartości dodanej z pozycji potrzeb klienta.

Również rozwój tartaków (zarówno zakładów jak i wydziałów zakładów o dalszym przerobie tarcicy) musi pójść tą drogą. Postęp w technice, o ofercie szerokiej jak nigdy dotychczas, spowodował już istotne zmiany w postaci tartako-przyrzynalni (etap ten przyniósł pewne korzyści, ale nie rozwiązał problemów w zaopatrzeniu). Teraz kolej na trudniejszy etap - na pokonanie dwóch prawdziwych przeszkód w postaci POZYSKANIA SUROWCA (stabilności dostaw ilościowych) i KŁODOWANIA (adekwatności jakościowo-wymiarowej dostarczanych kłód).

Brak stabilności w wielkości dostaw surowca i losowość struktury jakościowo wymiarowej kłód, często niweczył wysiłki tartaków w zakresie maksymalizacji wydajności materiałowej, mającej rekompensować wysoki udział kosztów surowca w wyrobach. Rozbieżny (dywergencyjny) przepływ materiału w tartaku powoduje, że poza oczekiwanymi sortymentami pojawiają się też tzw. "wypadające". Proporcje pomiędzy nimi zależą od stopnia dopasowania parametrów kłód do produkowanych sortymentów tarcicy. Niektóre tartaki przeprowadziły takie kalkulacje - ile wzrósłby zysk, gdyby dysponowali kłodami maksymalnie przydatnymi do zamówień jakie posiadają. W pewnej mierze zakupują też tak surowiec w Polsce zagraniczne koncerny.

Ryzyko związane ze zmianami w ilości i strukturze popytu (i podaży?) rośnie z każdym ogniwem w górę łańcucha dostaw tarcicy, poczynając od małych zmian w popycie konsumentów. Cztery główne przyczyny WZMACNIANIA POPYTU to: trudności z oceną popytu (błędy w prognozowaniu), wielkość zamówień (seryjność), fluktuacja cen oraz gra reglamentacją i brakami sortymentowy.

Potrzeba nowego miernika na wyższym poziomie niż TARTAK, który pozwoli ocenić czy dane zmiany w technologii przynoszą korzyść wszystkim uczestnikom łańcucha/sieci, czy tylko inicjatorowi. Takim wspólnym celem wszystkich ogniw łańcucha jest MAKSYMALIZACJA TEMPA PRZEPUSTOWOŚCI (czyli uzyskiwanie w określonym czasie jak największej marży z przychodu - sprzedaż minus koszty wsadu). Jest to nowa filozofia, LOGISTYCZNA FILOZOFIA, gdyż nie chodzi w niej o cięcie kosztów, ale o poszukiwanie jak najwyższej wartości dodanej.

Każdy łańcuch dostaw ma swój punkt krytyczny (tzw. PUNKT TRANSFEROWY), którym jest producent wiodący, czyli miejsce w którym (z logistycznego punktu widzenia) następuje zmiana charakteru (pod względem wartości dodanej lub wartości klienta) decyzji alokacji wartości - z agregacji na dezagregację (z kodecyzji alokacji wartości - z agregacji na dezagregację (z konwergencji na dywergencję). W przypadku przemysłu tartacznego takim punktem transferowym jest tartak, a właściwie PRZETARCIE. Prawidłowa obsługa tego punktu jest kluczem dla optymalnego zarządzania całym łańcuchem dostaw. Aby tak było trzeba przekształcić "politykę sprzedaży i dystrybucji surowca" w POLITYKĘ ZAOPATRZENIA I ZAKUPU SUROWCA, zarządzaną przez przemysł. Problem ten jest tym trudniejszy, że dotychczasowe badania koncentrowały się na podejściu do dystrybucji surowca z perspektywy Lasów.

Ta maksymalizacja przepustowości ma inny charakter w warunkach, gdy popyt na wyroby z drewna jest mniejszy od podaży (oznacza maksymalną produkcję wyrobów o najwyższej wartości dodanej) i inny w sytuacji, gdy popyt jest wyższy od podaży (maksymalne wykorzystanie zdolności produkcyjnych). Polskie tartaki pracują tak, jakby jedynym ograniczeniem były dostawy surowca (ograniczenie wewnętrzne), a nie rynek zbytu wyrobów z drewna (ograniczenie zewnętrzne). Wnioski w tym zakresie mają istotny wpływ na kształtowanie się sytuacji w przemyśle tartacznym.

III.  KONSOLIDACJA BRANŻY
Zmiany w technologii tartacznej, przedstawione powyżej w dużym skrócie, wydają się zapewne czymś niemożliwym w obecnej sytuacji. Są one jednak nieuniknione; im prędzej będą następować tym mniejsze przemysł poniesie straty.

Chciałbym w tej części kilka słów poświęcić obecnej sytuacji surowcowej w Polsce. Słyszę, że przemysł tartaczny i inne branże usilnie zabiegają o powołanie REGULATORA dla stabilizacji rynku surowca drzewnego. Czy swego czasu starania o VAT rzeczywiście poprawiły sytuację branży? Czy jednak jest możliwe ustabilizowanie rynku, który zachował się tak jak podczas ostatnich przetargów otwartych. Czy jest inny regulator popytu i podaży na rynku surowca drzewnego aniżeli jego cena? W warunkach "sztucznego" zawyżania popytu na surowiec z powodu nadmiernych zdolności produkcyjnych tartaków jedynym "niecenowym" sposobem stabilizacji rynku surowcowego mogą być praktyki protekcjonistyczne! W Unii takie rozwiązania są zakazane i traktowane jako subwencjonowanie przemysłu przez państwo.

Zamiast czynienia starań o powołanie regulatora, który wymaga kroków ustawowych, za prostsze i łatwiejsze rozwiązanie uważam powołanie KONSORCJUM ZAKUPOWEGO lub CENTRUM ZAKUPOWEGO. Sprawa jest znana na forum PIGPD, wspominał też o takim rozwiązaniu w Austrii Johannes Hangler na marcowej konferencji "Rynek Drzewny 2010+". Najlepiej, gdyby ta samoorganizacja przemysłu drzewnego w zakresie zaopatrzenia przybrała prawną formę PARTNERSTWA PUBLICZNO - PRYWATNEGO (formy propagowanej przez Unię Europejską).

Niestabilność na polskim rynku surowca drzewnego powodują - w moim przekonaniu - dwa powiązane wzajemnie główne czynniki: REGLAMENTACJA surowca, dokonywana przez Lasy (narzucane są ograniczenia, pozacenowe warunki zakupu surowca, przez co sztucznie podnosi się popyt i dyskontuje "rentę monopolisty") oraz NADWYŻKA MOCY PRODUKCYJNYCH tartaków. Dla zrównoważenia tego rynku konieczne jest opracowanie strategii zaopatrzenia przemysłu i przyjęcie przez tartaki następującej zasady: "Konkurujemy w sprzedaży wyrobów - współpracujemy w zakupach surowca".

Realizacja skonsolidowanych zakupów możliwa jest w następujących trzech formach:

- Centra zakupowe: powołanie nowego podmiotu (pośrednika), upoważnionego do zakupu i odprzedaży surowca.
- Mandatowy: nie powoływanie nowego podmiotu, lecz upoważnienie jednej z firm do zakupu w imieniu innych.
- Kartel/Konsorcjum zakupowe: wspólne przedsięwzięcie firm kupujących, powołane w dla określonej transakcji (często po określonej z góry cenie).

Przemysł powinien jak najszybciej doprowadzić do przeciwstawienia sile transakcyjnej Lasów podobnej siły wykorzystując w tym celu jedną z powyższych form. Odcięcie Lasów od dystrybucji surowca pozwoli na wyeliminowanie reglamentacji, a "wewnętrzne" dla branży zasady dystrybucji mogą przyczynić się do samo ograniczania potencjału produkcyjnego.
***
Problem nadmiernych mocy produkcyjnych tartaków musi rozwiązać sam przemysł. Najwłaściwszą odpowiedzią na wyzwanie "Trwałej i zrównoważonej gospodarki leśnej" - będzie opracowanie "Strategii rozwoju polskiego przemysłu drzewnego w warunkach trwałej i zrównoważonej gospodarki leśnej". Zadania tego chce się podjąć Instytut Technologii Drewna w ramach Polskiej Platformy Technologicznej Sektora Leśno-Drzewnego, mam nadzieję przy aktywnej współpracy Lasów, przemysłu i stowarzyszeń/izb. Działania zmierzające do osiągnięcia sytuacji określonej w tytule strategii powinny dotyczyć zarówno zmiany praktyk biznesowych (szkolenia) jak i zmian strukturalnych, inicjowanych oddolnie w regionach.

Kazimierz Jabłoński
Poznań, dnia 14.04.2010

Autor jest jednym z autorytetów branży drzewnej w Polsce. Był  inicjatorem powstania Polskiej Izby Gospodarczej Przemysłu Drzewnego i jej długoletnim prezydentem. Obecnie zajmuje się doradztwem inwestycyjnym w przedsiębiorstwach zajmujących się przerobem drewna.

 
Komentarze Komentarze do artykułuSkomentuj Dodaj komentarz

Brak komentarzy. Twój komentarz może być pierwszy.

Powrót

REKLAMA

REKLAMA

REKLAMA


 
 
facebook
newsletter

Zapisz się na bezpłatny

Wiadomości z portalu na e-mail

Zapisz