DREWNO.PL - Portal branży drzewnej - ogłoszenia
TARCICA.PL - internetowy sklep drzewny
 

Tos Svitavy: Atrakcyjny rynek za miedzą

Forum Przemysłu Drzewnego

Autor: Rozmawiał Marcin Zatyka / opr. JR
Źródło: Forum Przemysłu Drzewnego
Data: 2007-12-10


Rozmowa z Josefem Palko, prezesem TOS Svitavy.

<font color=gray> Josef Palko: <br>Współcześni klienci, zamiast<br> koncentrować się na zakupie <br>pojedynczych maszyn,<br> chcą zautomatyzowanych<br>linii do obróbki drewna</font><font color=gray> Josef Palko: <br>Współcześni klienci, zamiast<br> koncentrować się na zakupie <br>pojedynczych maszyn,<br> chcą zautomatyzowanych<br>linii do obróbki drewna</font>

- Firma, którą Pan kieruje, może poszczycić się ponad 60-letnim doświadczeniem w produkcji obrabiarek do drewna w Czechach. Jeszcze w realiach gospodarki socjalistycznej, wasze maszyny zdobyły sobie uznanie na rynkach w Europie Zachodniej. Zresztą, nie tylko na Starym Kontynencie.
To prawda, nasze obrabiarki trafiają m.in. także do krajów Ameryki Północnej i Afryki. Współcześnie prawie 80% produkowanych przez TOS Svitavy maszyn do obróbki drewna eksportujemy do 40 państw świata. Od 1948 r. prowadzimy produkcję różnego rodzaju urządzeń. Najpierw były to wiertarki do metalu. Po kilku latach rozpoczęliśmy produkcję obrabiarek do drewna, przede wszystkim maszyn stolarskich. Z biegiem czasu poszerzyliśmy naszą ofertę o pilarki oraz strugarki i rozpoczęliśmy sprzedaż za granicę. Problem jednak stanowiły informacje na temat kierunków ich eksportu i wielkości zysków. Wiedzę tą posiadała jedynie praska centrala handlu zagranicznego. Po zmianach polityczno-gospodarczych w roku 1990 nie posiadaliśmy więc danych o wielkości sprzedaży naszych maszyn.

- Nowe realia utrudniały proces produkcji w Svitavach?
Otwarcie rynku było bardzo korzystne dla TOS, lecz zakład miał pewne problemy na początku wchodzenia w rzeczywistość kapitalistyczną. Najpierw – w 1991 r. – rozpoczęliśmy proces prywatyzacji naszej firmy. Zakończył się on pięć lat później. W tym czasie wypracowaliśmy sobie już własne kierunki eksportu. Na początku były to: Słowacja, Polska oraz Kanada.
- A co z rodzimym rynkiem w Czechach?
Prez wiele lat funkcjonowania w Czechosłowacji marka TOS Svitavy zyskała na prestiżu także tutaj. W warunkach wolnego rynku przybyło nam wielu klientów, bo pojawiły się nowe, prywatne inicjatywy gospodarcze. W ciągu zaledwie kilku lat grono kontrahentów TOS Svitavy zwiększyło się do 1000. Przybyło nam również kilku konkurentów.

Otwarcie rynku było bardzo korzystne dla TOS, lecz zakład miał pewne problemy na początku wchodzenia w rzeczywistość kapitalistyczną. Najpierw – w 1991 r. – rozpoczęliśmy proces prywatyzacji naszej firmy. Zakończył się on pięć lat później. W tym czasie wypracowaliśmy sobie już własne kierunki eksportu. Na początku były to: Słowacja, Polska oraz Kanada

- W Polsce od ponad 15 lat reprezentuje was firma Penny Gondek. Na czym polega ta kooperacja?
Współpraca dotyczy sprzedaży zarówno małych maszyn stolarskich, jak i całych linii technologicznych. Oferujemy klientowi kompleksową ofertę. Nasz przedstawiciel handlowy nie tylko sprzedaje urządzenia, ale także dba później o ich serwis. Wcześniej technicy naszego kooperanta zapoznają sie podczas specjalnego szkolenia z funkcjonowaniem urządzeń TOS Svitavy: najpierw teoretycznie, a później w praktyce. Instruktaż kończy się wydaniem specjalnego certyfikatu. Proces ten przebiega podobnie w przypadku innych naszych zagranicznych przedstawicielstw handlowych.
- Jak często organizujecie tego typu instruktaż?
Zazwyczaj w ciągu roku odbywają się 2-3 szkolenia dla serwisantów firm kooperujących z TOS Svitavy. Nierzadko są one związane z wprowadzeniem do naszej oferty nowego produktu.
- Od kogo wychodzi inicjatywa wprowadzania nowości? Bierzecie pod uwagę sugestie klientów?
Tak, jeśli nie są to jedynie odosobnione, przypadkowe opinie. Decyzja o podjęciu prac nad konkretnym rozwiązaniem podejmowana jest zwykle w sytuacji powtarzających się uwag klientów. To jedna ze zmian w naszej fabryce. Kiedyś decyzje o nowych technologiach podejmowane były jedynie przez kierownictwo zakładu oraz konstruktorów TOS. Obecnie nasi przedstawiciele handlowi, mający bezpośredni kontakt z finalnym odbiorcą naszych urządzeń, informują władze firmy o uwagach klientów. Wspólnie z naszymi konstruktorami próbujemy później wprowadzić w życie sugerowane innowacje.
- Jak to wygląda w praktyce?
Przykładem może być unowocześnienie maszyny PWR 422, której wcześniejsza wysokość cięcia wynosiła 220 mm. Polscy klienci sugerowali firmie Penny Gondek zwiększenie tego wymiaru do poziomu 250 mm. Udało się i po kilkunastu miesiącach wprowadziliśmy do obrotu oczekiwany model obrabiarki. Jedna z maszyn tego typu pracuje już w Polsce, następne dla trzech maszyny są przygotowane kontrakty.
- Klient wie lepiej od konstruktora czego oczekuje rynek?
Użytkownik obrabiarek do drewna na co dzień korzysta z ich pracy i potrafi określić co zrobić, aby usprawnić swoje działania. Dlatego właśnie – poza zdobywaniem informacji od klientów za pośrednictwem naszych przedstawicieli handlowych – sami kontaktujemy się z ostatecznymi odbiorcami naszych maszyn. Doskonałą okazję stanowią imprezy wystawiennicze.
- W jakich targach branży drzewnej uczestniczycie? Gdzie dzisiaj warto się zaprezentować?
Na pewno na Lignie+. Producent maszyn do drewna, który chce liczyć się na rynku, powinien brać udział w hanowerskich targach. Poza tym, warto uczestniczyć w ekspozycjach w Moskwie oraz Sankt Petersburgu. Zainteresowanych rynkiem północnoamerykańskim zachęcam do udziału w targach w Atlancie. Oczywiście, TOS Svitavy od wielu lat pojawia się także na imprezach wystawienniczych w naszym regionie Europy.
- Jakie targi branży drzewnej są najciekawsze w Europie Środkowo-Wschodniej?
Uważam, że największą imprezą targową jest w naszym regionie Wood-Tec Brno. Kolejne miejsce zajmuje poznańska Drema, a następe – Lignumexpo w słowackiej Nitrze.
Udział w targach drzewnych jest doskonałą okazją do spotkania się zarówno z naszymi klientami, jak i przedstawicielami handlowymi. Poza tym, stwarza możliwość do spotkań w gronie kolegów z branży. Nasza firma wielokrotnie wystawiała się już wspólnie z innymi producentami obrabiarek na wystawach międzynarodowych.

Zazwyczaj w ciągu roku odbywają się 2-3 szkolenia dla serwisantów firm kooperujących z TOS Svitavy. Nierzadko są one związane z wprowadzeniem do naszej oferty nowego produktu.

- Wasza współpraca ogranicza się jedynie do prezentacji na targach?
Wspólny udział w targach, to tylko jedna z form naszej kooperacji. TOS Svitavy należy do czeskiej izby producentów maszyn do obróbki drewna – SVDSZ. Organizacja ta, która należy do struktur Eumabois, zrzesza 18 wytwórców obrabiarek, którzy wymieniają się doświadczeniami i reprezentują środowisko przed władzami państwowymi. Słowem: prowadzimy wspólną politykę dla dobra całej branży producentów maszyn do obróbki drewna. Jesteśmy otwarci też na kooperację z Bohemią, silną grupą spółek drzewnych, w zakresie wymiany doświadczeń i projektowania nowości.
- Czy branża drzewna w Czechach różni się znacznie od realiów polskiego przemysłu drzewnego?
Pierwszą dużą, widoczną rożnicą jest wielkość powierzchni i liczba mieszkańców naszych krajów. Polska jest prawie cztery razy większa, co oznacza, że wasz rynek jest liczniejszy, a więc bardzo atrakcyjny. Poza tym, Polacy – podobnie zresztą jak Czesi – mają bogatą tradycję obróbki drewna. Moim zdaniem, obecnie w waszym kraju panują lepsze warunki do prowadzenia działalności gospodarczej. Korzystna koniunktura zachęca rodzimych przedsiębiorców do inwestowania oraz przyciąga kapitał obcy.
- Polskim drzewiarzom brakuje jednak surowca...
... podobnie, jak i czeskim. Drewno jest dziś bardzo poszukiwanych materiałem w naszych krajach.
- Co jest przyczyną niedoboru surowca w Czechach?
Wpływ na braki drewna ma częściowo struktura przemysłu drzewnego. W Czechach roczny przerób drewna wynosi cca 15 mln m3 , z tego 10 mln m3 zużywanych jest w tartacznictwie. W Czechach dominują wielkie kombinaty, odbierające w ciągu roku nawet 1 mln kubików surowca. Te kombinaty przerabiają aż 7 mln m3 . To ogromne ilości drewna, zważywszy że w całym kraju branża przerabia 10 mln kubików rocznie. Dla małych zakładów nie zawsze wystarcza materiału. Tymczasem dystrybucja drewna przez Lasy Państwowe Republiki Czeskiej – właściciela 50% obszarów leśnych w kraju – pozostawia wiele do życzenia. Jednym z przejawów jego słabości jest system organizacji przetargów. Od pewnego czasu bardzo częstym zwyczajem stało się ich oprotestowywanie. W konsekwencji więc procedura odbioru drewna wydłuża się z powodu konieczności ogłoszenia i realizacji kolejnego zamówienia publicznego. Pozytywnym sygnałem dla miejscowych tartaczników powinien być jednak nadmiar powalonego w wyniku tegorocznych wichur drewna na terenie Czech. Szacuje się je na 4 mln kubików.
- Dokąd trafia oferta TOS Svitavy? Które z rynków zagranicznych są dla was najważniejsze?
Bez wątpienia priorytetowym rynkiem jest Polska, gdzie nasze obrabiarki dostarczane są głównie do zakładów tartacznych, firm konstrukcyjno-montażowych, fabryk meblarskich oraz stolarzy. Oczywiście, inne kraje w naszym regionie też są dla nas istotne: Czechy, Słowacja, czy Węgry. Dobre wyniki sprzedaży notujemy też w Niemczech, krajach skandynawskich, Holandii, Kanadzie, Stanach Zjednoczonych oraz w Rosji, Białorusi i na Ukrainie.
- Wydaje się, że dotarcie na rynki państw Europy Wschodniej było dla was łatwiejsze w związku z kontaktami z czasów socjalizmu.
Wbrew pozorom kierunek wschodni był dla nas zupełnie nieznany. Przez kilkadziesiąt lat gospodarki socjalistycznej TOS Svitavy wyspecjalizował się w przygotowaniu oferty na Zachód. Z naszymi obrabiarkami zaczęliśmy wchodzić do republik byłego ZSRR dopiero po upadku „Żelaznej kurtyny”. Muszę przyznać, że nie był to skomplikowany proces. Szybko dostosowaliśmy naszą ofertę do warunków miejscowych rynków. Dzisiaj nasze maszyny funkcjonują w zakładach drzewnych zlokalizowanych nawet za Uralem! Wytrzymują pracę w bardzo niskich temperaturach, poniżej -35ºC. Oferowany przez nas sprzęt z powodzeniem pracuje także w ekstremalnych warunkach klimatycznych Afryki. W ostatnim czasie przygotowujemy kontrakt do podpisu z przedsiębiorcą z dalekiego Senegalu.
- Czego dotyczy ta umowa?
Dostawy dużych urządzeń do obróbki drewna oraz maszyn stolarskich. W przypadku tych drugich, nasza firma wygrała przetarg zorganizowany w Afryce Środkowej. W ten sposób maszyny TOS Svitavy dostarcza maszyny stolarskie dla krajów tego regionu, takich jak: Malii, Mauretania, Senegal, Gambia czy Wybrzeże Kości Słoniowej itp. Wbrew pozorom, kraje te wcale nie są niestabilne ekonomicznie. Od ponad 40 lat posiadają wspólną walutę – frank środkowoafrykański - i bardzo dobrze rozwiniętą wzajemną współpracę.

Z racji bliskiej lokalizacji naszej firmy – zaledwie 50 km od granicy z Polską – klienci TOS Svitavy są bardzo szybko obsługiwani. Kierowca firmy Penny Gondek, naszego przedstawiciela handlowego, może być już po 3 godzinach od wyjazdu z Wrocławia w naszym zakładzie. Na polsko-czeskiej granicy nie ma dużych kolejek, więc transport odbywa się błyskawicznie.

-Możliwości nabywcze afrykańskich klientów wydają się być jednak zdecydowanie mniejsze od europejskich przedsiębiorców. Dlaczego warto inwestować w Senegalu i krajach tamtejszego regionu?
Bo mają one bogatą tradycję obróbki drewna. Zapoczątkowała ją francuska kolonizacja.
- Czy konieczne jest przygotowanie specjalnej oferty dla tamtejszych odbiorców maszyn?
Sprzęt kierowany do Afryki musi być bardzo odporny na warunki klimatyczne: wysoką temperaturę i wilgotność powietrza. Dlatego sukces odnoszą tam proste w obsłudze maszyny, z przewagą rozwiązań mechanicznych. Elektronika w afrykańskich upałach często zawodzi.

Sprzęt do obróbki drewna, kierowany do Afryki, musi być bardzo odporny na warunki klimatyczne: wysoką temperaturę i wilgotność powietrza. Dlatego sukces odnoszą tam proste w obsłudze maszyny, z przewagą rozwiązań mechanicznych. Elektronika w afrykańskich upałach często zawodzi.


- W jaki sposób TOS Svitavy realizuje usługi serwisowe swoich maszyn na świecie?
W poszczególnych krajach o sprawność naszych urządzeń troszczą się ich dystrybutorzy, czyli przedstawiciele handlowi TOS Svitavy. W Polsce taką rolę pełni spółka Penny Gondek, zaś w Rosji kilka spółek z Sankt Petersburga, Moskwy i Jekaterinburga. Podobnie jest na Ukrainie, gdzie aby obsłużyć wszystkich klientów, korzystamy z pomocy kilku firm. W Czechach z kolei mamy własnych techników, którzy niekiedy wykonują usługi naprawcze w zakładach naszych polskich klientów w pobliżu granicy. Chciałbym jednak zaznaczyć, że w większości przypadków maszynom naszej firmy nie jest potrzebny serwis. W wielu krajach można spotkać 30-letnie i starsze obrabiarki TOS Svitavy w bardzo dobrym stanie. Nawet jeśli ulegną awarii, to jesteśmy w stanie przeprowadzić ich generalny remont. Są one tańsze od nowego urządzenia o około 35% i równie sprawne. Wymiana głównych elementów, takich jak pas transportowy, wał czy łożyska, daje pewność, że urządzenie posłuży jeszcze przez wiele lat. Nasze maszyny po generalnym remoncie posiadają 12-miesięczną gwarancję.
- Jak ważnym czynnikiem zakupowym jest dla czeskiej branży drzewnej cena?
Z moich obserwacji wynika, że około połowa tutejszych przedsiębiorców przy zakupie obrabiarek do drewna kieruje się najpierw kryterium cenowym. Pozostałe 50% rynku stawia częściej na jakość oraz serwis. Pierwsza grupa z zainteresowaniem przyjmuje trafiające do Czech obrabiarki z Chin bądź z Tajwanu.

 

Nie mam wątpliwości, że chińska oferta maszyn do obróbki drewna stanie się niebawem dla nas poważnym zagrożeniem. Poprawienie ich jakości to tylko kwestia czasu. Na razie naszą przewagę stanowi fakt, że wszystkie elementy maszyn TOS Svitavy wytwarzane są w jednym zakładzie o wysokich standardach produkcji i bogatym doświadczeniu. To nie jest składanka elementów oferowanych przez chińskie firmy.

- Są one gorsze jakościowo od maszyn TOS Svitavy?
Na razie ustępują nam pod tym względem. Nie mam jednak wątpliwości, że chińska oferta maszyn do obróbki drewna stanie się niebawem dla nas poważnym zagrożeniem. Poprawienie ich jakości to tylko kwestia czasu. Na razie naszą przewagę stanowi fakt, że wszystkie elementy maszyn TOS Svitavy wytwarzane są w jednym zakładzie o wysokich standardach produkcji i bogatym doświadczeniu. To nie jest składanka elementów oferowanych przez chińskie firmy. Poza tym, zapewniamy użytkownikom naszych obrabiarek także części zamienne. Gwarantujemy również bezpieczeństwo maszyn – od 1997 r. mają one normę EN ISO 9001:2000. Wszystkie wyrabiane przez nas urządzenia są certyfikowane według norm europejskich CE.
- Jak szybko możecie dostarczyć części zamienne dla użytkownika waszego sprzętu w Polsce?
Z racji bliskiej lokalizacji naszej firmy – zaledwie 50 km od granicy z Polską – klienci TOS Svitavy są bardzo szybko obsługiwani. Kierowca firmy Penny Gondek, naszego przedstawiciela handlowego, może być już po 3 godzinach od wyjazdu z Wrocławia w naszym zakładzie. Na polsko-czeskiej granicy nie ma dużych kolejek, więc transport odbywa się błyskawicznie. Jeśli sprawa jest bardzo pilna, to nasz kierowca wyjeżdża z potrzebnymi elementami w pobliże granicy, co znacznie skraca czas dostawy. Wiemy, jak kosztowne mogą być przestoje produkcyjne w wyniku awarii maszyn w zakładzie. Klient nie może czekać. Dlatego 95% części zamiennych, których zapotrzebowanie zgłaszają nasi przedstawiciele handlowi, wydajemy w tym samym dniu.

Około połowa czeskich przedsiębiorców przy zakupie obrabiarek do drewna kieruje się najpierw kryterium cenowym. Pozostałe 50% rynku stawia częściej na jakość oraz serwis. Pierwsza grupa z zainteresowaniem przyjmuje trafiające do Czech obrabiarki z Chin bądź z Tajwanu.

- Rynek wymusza coraz szybszą reakcję na usterki obrabiarek.
Polska i czeska branża drzewna zmierzają w kierunku większej automatyzacji produkcji. W sytuacji niedoborów siły roboczej na rynku, drzewiarze potrzebują dziś nowoczesnych technologii, gotowych zastąpić pracę ludzką. Współcześni klienci, zamiast koncentrować się na zakupie pojedynczych maszyn, chcą zautomatyzowanych linii do obróbki drewna. Przypuszczam, że to zjawisko nasili się w najbliższych latach zarówno w Czechach, jak i w Polsce.

W wielu krajach można spotkać 30-letnie i starsze obrabiarki TOS Svitavy w bardzo dobrym stanie. Nawet jeśli ulegną awarii, to jesteśmy w stanie przeprowadzić ich generalny remont. Są one tańsze od nowego urządzenia o około 35% i równie sprawne. Wymiana głównych elementów, takich jak pas transportowy, wał czy łożyska, daje pewność, że urządzenie posłuży jeszcze przez wiele lat.
  • Dziękuję za rozmowę.
    Rozmawiał Marcin Zatyka

     

  • Tos Svitavy: Atrakcyjny rynek za miedzą (Zdjęcia: 6)

    <font color=gray> Josef Palko: <br>Współcześni klienci, zamiast<br> koncentrować się na zakupie <br>pojedynczych maszyn,<br> chcą zautomatyzowanych<br>linii do obróbki drewna</font><font color=gray>Josef Palko:<br>Wszystkie wyrabiane przez nas<br>urządzenia są certyfikowane<br>wg norm europejskich CE <font color=gray>Josef P<font color=gray>Obrabiarki TOS Svitavy<br> pracują zarówno w zakładach<br> na dalekim Uralu, jak i w<br>krajach Afryki Zachodniej</font><font color=gray>Josef Palko</font>

     
    Komentarze Komentarze do artykułuSkomentuj Dodaj komentarz

    Brak komentarzy. Twój komentarz może być pierwszy.

    Powrót

    REKLAMA

    REKLAMA

    REKLAMA


     
     
    facebook
    newsletter

    Zapisz się na bezpłatny

    Wiadomości z portalu na e-mail

    Zapisz