DREWNO.PL - Portal branży drzewnej - ogłoszenia
TARCICA.PL - internetowy sklep drzewny
 

Między drewnem a energią

Forum Przemysłu Drzewnego NR 06 (08)2006

Autor: Marcin Zatyka
Źródło: Forum Przemysłu Drzewnego NR 06 (08)2006
Data: 2006-08-10


O maszynach do recyklingu drewna, rynkowym debiucie oraz budowaniu marki z Michałem Chołujem, współwłaścicielem firmy Weima Polska rozmawia Marcin Zatyka.

Weima Polska to bardzo młoda spółka. W lutym minął rok od jej debiutu na rynku. Skąd wziął się pomysł na uruchomienie działalności w branży urządzeń do recyklingu?
Nasza spółka jest polskim przedstawicielstwem niemieckiej firmy Weima, z którą kilka lat temu zetknął się mój wspólnik Tomasz Zujkiewicz. Znam go jeszcze z czasów licealnych. Chodziliśmy do tej samej klasy. Potem nasze drogi się rozeszły. Ja przez kilka lat pracowałem w branży wydawniczej, Tomasz pracował w segmencie tworzyw sztucznych. Któregoś dnia narodził się pomysł wspólnego zainwestowania w przedsiębiorstwo handlujące maszynami. W ten sposób zostaliśmy przedstawicielstwem firmy Weima Maschinenbau GmbH. Mimo, że jej urządzenia docierały już wcześniej do Polski, nikt jednak nie zajmował się promocją tej marki i serwisem maszyn. My postanowiliśmy to zmienić.
Czego dzisiaj może się spodziewać debiutująca na rynku firma? Jak współcześnie buduje się nową markę?
To niełatwy proces, choć bardzo interesujący. Zadziwiające, że kontakt z prawie każdym klientem procentuje szeregiem nowinek technicznych lub taktycznych. W naszym przypadku proces budowania marki trwa dosyć krótko – od ubiegłorocznej wiosny. Muszę przyznać, że na starcie nie ustrzegliśmy się kilku błędów: trochę chaotycznie prowadziliśmy akcję reklamową, uczestniczyliśmy w zbyt wielu imprezach wystawienniczych. Z czasem jednak zaczęliśmy podejmować bardziej uzasadnione i trafne decyzje. Dzisiaj mamy już gotową koncepcję promowania marki. W 2006 r. postanowiliśmy uczestniczyć w trzech imprezach targowych: Dremie, Plastpolu – targach przetwórstwa tworzyw sztucznych – oraz Poleko. Prawdopodobnie za rok weźmiemy udział także w bydgoskich targach Pellets-Expo, które wydają się być doskonałą okazją do zaprezentowania naszych brykieciarek i rębaków. W najbliższych miesiącach będziemy bardziej koncentrowali się na ofercie dla przemysłu drzewnego. W ubiegłym roku zdecydowanie więcej energii poświęciliśmy bowiem promocji maszyn do recyklingu tworzyw sztucznych.
Czyżby branża maszyn do recyklingu drewna stawała się bardziej perspektywiczna?
Na pewno ma w sobie duży potencjał. Z miesiąca na miesiąc przybywa nam zgłoszeń na brykieciarki i rębaki; coraz więcej przedsiębiorstw zaczyna inwestować w alternatywne źródła ogrzewania zakładów. Myślę, że trend ten utrzyma się w najbliższej przyszłości. Obecnie, ze względu na brak środków finansowania zakupu tych urządzeń, przedsiębiorcy decydują się na maszyny tanie, zazwyczaj gorszej jakości, lub na sprzęt używany. Rynek w Polsce w dalszym ciągu jednak nie jest zagospodarowany. Mam jednak nadzieję, że wraz z możliwością korzystania z dotacji unijnych, rodzime spółki powinny pozbyć się wkrótce problemu finansowania swojej działalności.
W jaki sposób polskie firmy radzą sobie dzisiaj z zakupem maszyn?
Bardzo często nabywają je w ramach leasingu. W związku z tym, nasza firma współpracuje już z kilkoma firmami leasingowymi, m.in.: BRE Leasing, Raiffeisen Leasing, SGEF Equipement. Coraz tańsze i łatwiejsze w otrzymaniu kredyty nadal nie są dosyć powszechne. Leasing jest prostszym sposobem zakupu maszyny – nie trzeba jej amortyzować, martwić się co stanie się, gdy zobowiązania przerosną pierwotne oczekiwania. Z drugiej jednak strony, wielu klientów chciałoby posiadać maszyny na własność. Dlatego alternatywą wydają się być właśnie dotacje z funduszy unijnych. Niestety, nadal mało firm stara się o te środki.

Z czego to wynika?
Z niedostatecznych informacji na temat zdobywania środków unijnych. Przedsiębiorcom łatwiej dzisiaj zdobyć wiadomości o biurach księgowych i firmach leasingowych, niż o możliwości uzyskania środków z Unii Europejskiej. Odnoszę wrażenie, że w dalszym ciągu to nieco elitarna wiedza. Problemem dla wielu małych spółek jest samodzielne zebranie wymaganej przez Unię Europejską dokumentacji. To bardzo czaso- i pracochłonny proces.
Kto kupuje wasze maszyny? Czym obecnie charakteryzuje się rynek urządzeń do recyklingu odpadów drzewnych?
Około 90% naszych klientów to zakłady meblarskie oraz firmy produkujące wyroby drewniane: okna, parkiet, panele. Dzisiaj coraz więcej przedsiębiorstw decyduje się na wyrób brykietu. Zakłady produkcyjne mają wiele odpadów w postaci trocin. Jeśli nie zagospodarują ich do opalania własnego zakładu, mogą sprzedać brykiet na rynku. Jeden z nabywców naszej brykieciarki – firma Stoldom, w swoim sklepie oferuje zarówno produkowany w zakładzie parkiet, jak też i brykiet produkowany na brykieciarce Weima. Inną grupą odbiorców naszych rębaków i brykieciarek są zakłady tartaczne. W wielu z nich w ciągu dnia uzyskuje się dziesiątki metrów sześciennych odpadów.
Większość naszych klientów stanowią jednak firmy rodzinne funkcjonujące na zasadzie działalności gospodarczej. Oferowane przez nas brykieciarki i rębaki trafiają głównie do mikroprzedsiębiorstw.
Jakich tendencji można spodziewać się na rynku? Czy krajowe mikroprzedsiębiorstwa będą w przyszłości przejmowane przez większe podmioty gospodarcze?
Nie sądzę. Spodziewam się w tym segmencie rynku dalszej dominacji małych firm rodzinnych. Za kilka lat będą one z pewnością sprawniej zarządzane, nowocześniejsze i wyposażone w lepsze maszyny. Być może globalizacja pogłębi się w przypadku większych zakładów. Mogą być one bardzo atrakcyjne dla dużych zagranicznych grup kapitałowych.

A jakie są trendy w przypadku produkcji maszyn do recyklingu?
Coraz bardziej widoczne jest dążenie do tworzenia uniwersalnych urządzeń. W naszej ofercie maszynami najbardziej wszechstronnymi w zakresie rozdrabniania są rębaki jednowałowe z serii WL. Można je zastosować do dowolnego materiału, np. zrzynów, czy odpadów produkcji meblarskiej. Także brykieciarki stosowane są współcześnie do coraz szerszej grupy produktów. Znane mi są projekty brykietownia zboża, słomy, papieru, a nawet odpadów z produkcji wafli spożywczych.
Czym różni się rynek maszyn do recyklingu drewna od segmentu urządzeń do tworzyw sztucznych?
Przede wszystkim sezonowością, wynikającą z zapotrzebowania na opał. Zjawisko to jest bardziej widoczne w przypadku maszyn do recyklingu drewna. Sezon zaczyna się tu w kwietniu, przed targami Drema, kończy zaś dopiero w listopadzie. Wiosną wiele firm rozpoznaje rynek poszukując najbardziej atrakcyjnych ofert. Umowy zwykle finalizowane są po targach Poleko. Największy popyt podczas sezonu notowany jest w lipcu i sierpniu. Nie możemy narzekać na niskie zainteresowanie naszą ofertą także podczas targów Drema.

O ile wzrasta wasza sprzedaż w związku z tą imprezą?
Co najmniej o 30%. Tylko podczas tegorocznej edycji targów w Poznaniu sprzedaliśmy 11 maszyn. Przypuszczam, że gdyby właściciele firm wiedzieli jak korzystać ze środków unijnych, sprzedalibyśmy dwa razy więcej urządzeń.
Czyżby polskich przedsiębiorców nie stać było obecnie na zakup nowoczesnych maszyn?
Na polskim rynku nie brakuje firm inwestujących w nowoczesne rozwiązania. Są oni jednak w mniejszości. Ostatnio w zakładzie produkującym okna drewniane, firmie Norwood zainstalowaliśmy największą jak dotychczas w Polsce brykieciarkę hydrauliczną model – TH 700 Duo. Urządzenie, wyposażone jest w dwie jednostki brykietujące, posiada wydajność na poziomie 400 kg.
Wiele małych firm w dalszym ciągu decyduje się na zakup brykieciarek i rębaków na rynku wtórnym. Weima także ma w swojej ofercie urządzenia używane. W jaki sposób je pozyskujecie?
Głównym źródłem jest wymiana dotychczas funkcjonującej u klienta maszyny na nową. Instalujemy ją w zakładzie, po czym od naszego klienta odkupujemy stare urządzenie. Następnie serwisujemy je i ostatecznie wprowadzamy na rynek. Poza tym, niemiecka centrala dostarcza nam również sprzęt z tamtejszego rynku. Pozyskiwany jest on na giełdach używanego sprzętu, lub wymieniany podczas montażu nowych urządzeń. Trzecią formą nabycia przez nas maszyn używanych jest indywidualny import do Polski.

Klienci nie obawiają się jakości tych maszyn?
Nie ma podstaw do obaw. Nasza firma posiada zespół serwisantów, którzy przed wprowadzeniem maszyny używanej do obrotu sprawdzają jej stan techniczny, a w razie potrzeby remontują. Nierzadko maszyny takie posiadają sześciomiesięczną gwarancję producenta.
Czy usługi serwisowe wykonujecie na terenie całego kraju?
Tak. Nasi serwisanci działają na obszarze trzech stref: północno-zachodniej, południowo-zachodniej oraz środkowo-wschodniej. Posiadamy trzy centra serwisowe zlokalizowane w Warszawie, we Wrocławiu, oraz w Sierakowicach koło Kartuz. Poza tym, korzystamy też z usług kilku współpracujących z nami firm.
Nie boicie się, że zewnętrzny serwis będzie pod waszym szyldem oferował usługi gorszej jakości?
Nie, bo serwisanci ci są wcześniej szkoleni przez naszych specjalistów. Poza tym, korzystamy z firm zewnętrznych tylko wówczas, gdy nasi technicy nie mogą pojechać do klienta. Zdarza się to dosyć rzadko.
W jakim czasie serwisanci firmy Weima reagują na zgłoszenie o awarii?
Standardem naszej firmy jest 24-godzinna reakcja serwisu na zgłoszenie o awarii urządzenia. Po otrzymaniu informacji, nasz główny serwisant telefonicznie ustala przyczynę uszkodzenia maszyny. Czasami już sama rozmowa telefoniczna przynosi skutek. Jeśli to nie pomaga, nasz technik – najpóźniej w ciągu 48 godzin – rozpoczyna naprawę urządzenia.
W przypadku zaistnienia poważnej awarii, kontaktujemy się z centralnym magazynem naszej firmy w Niemczech, skąd następnie przesyłane są nam kurierem niezbędne elementy maszyny.


Na ile polskie przedstawicielstwo firmy Weima jest niezależne w swoich decyzjach od centrali w Niemczech?
Mamy bardzo dużą swobodę działania, pełną dowolność w przypadku prezentowania firmy na rynku. Podlegamy jednak obowiązującym w centrali standardom działania, dotyczącym m.in. dokumentowania sprzedaży, czy serwisowania maszyn.
W marcu tego roku otworzyliście w podwarszawskiej Falenicy zakład pokazowy. Skąd pomysł na realizację tej inwestycji?
Działający na terenie siedziby naszej firmy zakład pokazowy otworzyliśmy z kilku powodów. Po pierwsze, by mieć możliwość zaprezentowania klientom oferowanych przez nas maszyn podczas pracy, a także by móc szkolić nasz personel techniczny. Poza tym, od kilku miesięcy mamy możliwość przeprowadzania tutaj testów materiałowych. Zakład pokazowy jest także doskonałym miejscem do prezentacji naszych maszyn. Na powierzchni 200 m² wyeksponowaliśmy kilka typów brykieciarek i rębaków, z których funkcjonowaniem klient może zapoznać się na miejscu.
Jak często organizujecie takie pokazy?
W ciągu tygodnia przeprowadzamy co najmniej dwa pokazy. Jest też inna zaleta posiadania takiego obiektu pokazowego – możliwość prezentacji urządzeń na targach. Nie ma obawy, że po zakończonej imprezie wystawienniczej niesprzedane maszyny trzeba będzie gdzieś przechować.
Po tegorocznej Dremie nie mieliście jednak takiego kłopotu. Wszystko udało się sprzedać.
Dlatego z niecierpliwością czekamy na dostawę nowych urządzeń z fabryki w Niemczech. Będą w niej m.in. brykieciarki TH 400 i TH 600, a także rębaki WL 4 S 18,5 kW oraz ECO 600.
Jakie są najbliższe plany firmy?
W dalszym ciągu chcemy budować nasz wizerunek na polskim rynku. Zakończyliśmy właśnie procedurę przekształcania naszej firmy w spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością. Dzięki takiemu statusowi, mamy lepszą przejrzystość finansową i inwestycyjną. Poza tym, przymierzamy się do członkostwa w Polskiej Izbie Gospodarczej Przemysłu Drzewnego. Na razie należymy jedynie do Ogólnopolskiej Izby Gospodarki Recyklingu (OIGR), organizacji skupiającej firmy z działu recyklingu tworzyw. W przyszłości chcielibyśmy także bardziej skoncentrować nasze działania na rynku tartacznym. Będziemy dostarczali do zakładów pierwotnej obróbki drewna maszyny o większej wydajności, mało upowszechnione jeszcze na polskim rynku. Nie chcemy jednak kierunkować naszej działalności na jeden segment branży drzewnej. Wszystko bowiem co związane z drewnem będzie dla nas potencjalnym kierunkiem rozwoju.
Dziękuję za rozmowę.

Między drewnem a energią (Zdjęcia: 6)



 
Komentarze Komentarze do artykułuSkomentuj Dodaj komentarz

Brak komentarzy. Twój komentarz może być pierwszy.

Powrót

REKLAMA

REKLAMA

REKLAMA


 
 
facebook
newsletter

Zapisz się na bezpłatny

Wiadomości z portalu na e-mail

Zapisz