DREWNO.PL - Portal branży drzewnej - ogłoszenia
TARCICA.PL - internetowy sklep drzewny
 

Osiągnęliśmy już światowy poziom

Forum Przemysłu Drzewnego NR 05 (03)2006

Autor: Marcin Zatyka
Źródło: Forum Przemysłu Drzewnego NR 05 (03)2006
Data: 2006-05-26


Rozmowa z Romanem Słupeckim, prezesem spółki Ro-Ma, o rynku pił tartacznych, rozwoju sieci sprzedaży oraz nowym zakładzie produkcyjnym.

Roman Słupecki, prezes spółki Ro-MaRoman Słupecki, prezes spółki Ro-MaFot. FPD

Niedawno obchodziliście trzydziestą drugą rocznicę powstania waszej firmy. Zakładał Pan Ro-Mę w trudnym okresie dla biznesu, mimo wszystko spółka przetrwała zarówno niełatwe czasy gospodarki socjalistycznej, jak również sprostała warunkom konkurencyjności na wolnym rynku. Czemu zawdzięczacie swój sukces?
Myślę, że przede wszystkim nowościom, które Ro-Ma dosyć często wprowadza na rynek. Staramy się być czujni na głosy dochodzące z rynku – słuchać naszych odbiorców i stale być otwartym na ich potrzeby. Ciągle też rozwijamy się pod względem technologicznym, dlatego nasze nowe produkty rzadko są niezauważane przez klientów. Nie zamierzamy jednak spoczywać na laurach i nieustannie powiększamy nasz potencjał produkcyjny. W ubiegłym roku znacznie poszerzyliśmy park maszynowy, kupując nowe urządzenia firm niemieckich oraz szwedzkich. Dzisiaj podstawę naszego wyposażenia stanowi sprzęt Vollmera, Idei oraz Alotechnica, czyli najlepsze urządzenia dostępne obecnie na rynku. Śmiało mogę powiedzieć, że Ro-Ma osiągnęła już światowy poziom produkcyjny.


Niewielu producentów pił w Polsce może pochwalić się podobnym wyposażeniem zakładu. Skąd zdobyliście środki na zakup tych urządzeń?
Nasz sukces był procesem, a procesy nie są gwałtowne; postępują stopniowo. My też potrzebowaliśmy czasu, stale dojrzewaliśmy do wyzwań rynku, do nowych decyzji biznesowych – czasem bardzo odważnych. Pieniądze na najnowsze linie produkcyjne, zakupione w zeszłym roku, zostały częściowo sfinansowane z dotacji unijnych. Pozostałe środki wypracowaliśmy sami w miarę zdobywania wiedzy oraz rozwoju sieci sprzedaży, którą stale rozbudowujemy zarówno w kraju, jak i za granicą.

W lutym uruchomiliście kolejny punkt dystrybucji pił. Ilu przedstawicieli handlowych posiada obecnie firma w Polsce?
Kilka tygodni temu otworzyliśmy nasze przedstawicielstwo handlowe w Pabianicach. Produkty Ro-My oferuje teraz na terenie województwa łódzkiego spółka PHU. To nasze pierwsze przedstawicielstwo w tym rejonie kraju. Dotychczas współpracowaliśmy tam jedynie z firmą dystrybucyjną.
Jeśli chodzi o naszą sieć dystrybucji, to plan sprzedaży realizujemy zarówno dzięki własnym, jak i zewnętrznym handlowcom. Aktualnie posiadamy jedenastu przedstawicieli, oferujących na wyłączność nasze piły tartaczne. Poza tym, w sieci sprzedaży Ro-My znajduje się także dziewięciu dystrybutorów, rozprowadzających także inne marki narzędzi. To głównie oni docierają do jeszcze „niezagospodarowanych” przez nas rejonów kraju, wyszukując potencjalnych klientów.


Czy utrzymując własną i zewnętrzną grupę przedstawicieli handlowych nie obawia się Pan o pewną dysproporcję w posiadanej przez waszych reprezentantów handlowych wiedzy oraz w jakości świadczonych przez nich usług?
Nie ma takiej obawy. Co najmniej raz w roku organizujemy spotkania szkoleniowo-integracyjne dla wszystkich naszych przedstawicieli handlowych, działających na terenie kraju. Obejmują one instruktaż z zakresu technik sprzedaży, jakości produkcji, a także nowości w ofercie firmy. Poza tym, w ramach szkoleń omawiamy plany oraz zmiany modernizacyjne realizowane w Ro-Mie.
Chcielibyśmy, aby nasi reprezentanci posiadali także precyzyjną wiedzę techniczną, dlatego wszystkim zapewniamy najnowsze katalogi produktowe oraz inne materiały informacyjne. Nie chcemy, by czuli się osamotnieni. Pracownicy naszego zakładu często wyjeżdżają w teren, by pomagać przedstawicielom zewnętrznym – wyjaśniać im wątpliwe kwestie oraz spotykać się także z klientami spółki.


Jak ocenia Pan poziom wiedzy polskich tartaczników na temat eksploatacji maszyn do obróbki drewna?
Z roku na rok jest coraz lepszy, chociaż nadal niewystarczający. Dosyć często operatorzy traków niewłaściwie eksploatują maszyny do obróbki drewna, a negatywnymi konsekwencjami tych praktyk obwiniają jakość pił. Tymczasem wielu tartaczników w dalszym ciągu ma niepełną wiedzę na temat obsługi pił tartacznych. Najtrudniej – co oczywiste – wykazać błąd doświadczonemu operatorowi traka, niewłaściwie obsługującemu maszynę, lecz utwierdzonemu w przekonaniu o swojej nieomylności.


Czego dotyczą najczęstsze nieprawidłowości podczas eksploatacji urządzeń tartacznych?
Zazwyczaj są związane z ustawieniem serwisu maszyny, obsługą piły, a także jej ostrzeniem i rozwieraniem. Niestety, w dalszym ciągu wielu tartaczników w Polsce nie zainwestowało w serwis. Poprzestają oni zwykle na zakupie traka oraz ostrzarki.

Pańska spółka nie koncentruje się tylko na krajowym rynku. Od kilku lat jesteście obecni w krajach Europy Środkowo-Wschodniej, a nawet w tak egzotycznych rejonach świata jak Nigeria i Republika Południowej Afryki. Czy w najbliższych planach firmy przewidziana jest ekspansja na inne rynki?
Tak. Związane jest to z budową naszego zakładu w podwarszawskiej Siestrzeni. W najbliższych miesiącach planujemy zintensyfikowanie poszukiwań nowych rynków zbytu. Obecnie koncentrujemy się na kierunku południowym oraz wschodnim. W Rumunii oraz na Ukrainie mamy już ponad 60% udziałów wartościowych na tamtejszych rynkach. Nasze przedstawicielstwa handlowe funkcjonują również na Białorusi, Litwie oraz na Łotwie. Z kolei w Rosji, od dwóch lat współpracujemy z dystrybutorem z Krasnojarska. W lutym br. podpisaliśmy umowę, na mocy której firma ta została naszym przedstawicielem handlowym.


Jak ocenia Pan tamtejszy rynek?
Nadal nie jest w pełni zagospodarowany i drzemią w nim ogromne możliwości. To ogromny obszar handlowy, dlatego poza firmą z Krasnojarska, obsługujemy go wspólnie z naszym ukraińskim dystrybutorem. Oczywiście, jest to niewystarczające. Na razie jednak nie chcemy tworzyć kolejnych przedstawicielstw handlowych, by nie wydłużać czasu zamawiania towaru. Niestety, rosyjski rynek nadal charakteryzuje się niską jakością obsługi logistycznej i problemami natury administracyjno-prawnej. W przyszłości jednak nie wykluczamy uruchomienia kolejnych przedstawicielstw, wspierających naszego partnera w Rosji. Nadal chcielibyśmy rozwijać się na rynku wschodnim.


Ro-Ma wystawiała się podczas zeszłorocznej edycji Wood-Tec w czeskim Brnie. Czy planujecie ekspansję także na terenach naszych południowych sąsiadów?
Nieustannie analizujemy sytuację na tamtejszych rynkach; szczególnie na słowackim. Piły Ro-Ma są już tam znane, za sprawą naszych dystrybutorów z Podkarpacia, którzy docierają ze swoją ofertą na tamtejszy rynek. Mimo tego, w tym roku zamierzamy zaprezentować się na targach w słowackiej Nitrze. Poza tym, planujemy sprzedaż naszych towarów na rynku węgierskim oraz na Bałkanach.


A co z rynkami państw starej Unii Europejskiej?
Stopniowo pojawiamy się także tam. Dotychczas nasi dystrybutorzy zewnętrzni docierali z piłami do Grecji oraz Niemiec, gdzie funkcjonuje już przedstawicielstwo handlowe spółki. Stale badamy zachodnioeuropejskie rynki. Lepszemu ich poznaniu służyła m.in. nasza obecność na ubiegłorocznych targach Ligna w Hanowerze. Myślę, że ekspansja Ro-My na zachód jest nieunikniona, zważywszy na dwukrotne zwiększenie mocy produkcyjnych przez nasz nowy zakład w Siestrzeni.


Zachodnioeuropejski rynek tartaczny jest odmienny od realiów Europy Środkowo-Wschodniej. Charakteryzuje go większa mechanizacja produkcji oraz różnice asortymentowe. Nie obawia się Pan problemów z przystosowaniem do produkcji na tamtejszy rynek?
Nie stanowi to dla nas problemu, choć oczywiście musimy dostosować się do wymagań rynku zachodnioeuropejskiego, na którym dominują piły przemysłowe. W drugiej połowie tego roku rozpoczniemy ich produkcję w nowym zakładzie. Poprzedzą ją próbne rozruchy technologiczne. Przypuszczam, że już podczas przyszłorocznej Ligny będziemy mogli zaprezentować całą gamę asortymentu, dominującego na rynkach w Europie Zachodniej.

Na jakim etapie jest budowa zakładu w Siestrzeni?
Realizacja inwestycji postępuje nadzwyczaj sprawnie. W październiku 2003 r. zakupiliśmy teren o powierzchni czterech hektarów, na którym we wrześniu ubiegłego roku rozpoczęliśmy prace budowlane. Po pierwszym etapie przedsięwzięcia nowy zakład będzie posiadał 11 tys. m³. Od kilku tygodni wypełniamy obiekt nowymi liniami technologicznymi, dzięki którym fabryka Ro-My będzie jednym z nielicznych w Europie zakładów produkcyjnych, wyposażonych w pełne ciągi urządzeń najnowszej generacji. Maszyny kupiliśmy od niemieckiej firmy Vollmer. Każdy z ich operatorów będzie musiał odbyć szkolenie certyfikujące, dopuszczające do pracy przy urządzeniu. Niektórzy z naszych pracowników pomyślnie zakończyli już taki kurs w Niemczech. W kwietniu na serię podobnych szkoleń wyjeżdżają pozostali operatorzy.


Kiedy uruchomicie produkcję w nowej fabryce?
Wykonawca inwestycji powinien zakończyć prace przy budowie zakładu do końca czerwca br. Przypuszczam, że po kilku tygodniach rozpoczniemy produkcję pił w Siestrzeni. Oczywiście, cała przeprowadzka może potrwać nawet do początku 2007 roku. Prawdopodobnie już w kwietniu br. przetransportujemy do Siestrzeni pierwsze zdemontowane maszyny z naszego warszawskiego zakładu. Będziemy realizować to stopniowo, by Ro-Ma mogła funkcjonować normalnym rytmem, i by nie ograniczać produkcji spółki. Muszę przyznać, że nie obawiamy się tej przeprowadzki. W zmianach siedziby mamy już wprawę, gdyż co kilka lat – na skutek szybkiego rozwoju naszej firmy – musieliśmy przenosić produkcję do większych pomieszczeń.


Czy wraz ze zwiększeniem powierzchni zakładu oraz jego mocy produkcyjnych wzrośnie także liczba pracowników Ro-My? Ile osób zatrudnia obecnie spółka?
W naszym warszawskim zakładzie pracuje aktualnie 60 osób. Po uruchomieniu fabryki w Siestrzeni zatrudnienie zwiększy się o co najmniej 40 osób. Planujemy zwiększenie miejsc pracy w dziale administracyjno-biurowym oraz handlowym. Będziemy tworzyć także nowe elementy struktury spółki, np. dział doświadczalny. Chcielibyśmy, aby zakład służył także wydziałowi technologii drewna stołecznej SGGW, którego to studenci będą mogli w praktyce zapoznać się ze specyfiką pracy w zakładzie produkcji narzędzi do obróbki drewna, poznając najnowsze technologie produkcji pił.


Przez kilkadziesiąt lat funkcjonowania Ro-My obserwował Pan zmiany następujące na rynku pił tartacznych w Polsce. Czym dzisiaj charakteryzuje się ten rynek?
Według mnie, jest on obecnie zdecydowanie bardziej ustabilizowany niż kilka lat temu. Dzisiaj podzielony jest pomiędzy trzech graczy – liczą się na nim: Ro-Ma, Wood-Mizer oraz Fenes. Oczywiście, nie wykluczone jest nasilenie rywalizacji pomiędzy producentami w przyszłości. Na pewno nasza firma wraz ze zwiększeniem produkcji poszukiwać będzie nowych odbiorców także w kraju.


Wspomniał Pan o stale rozszerzającej się ofercie Ro-My. Co obecnie cieszy się największym zainteresowaniem waszych klientów?
Bezsprzecznie czołowym produktem naszej firmy jest piła Gold Säge Horn. W ostatnich tygodniach wprowadziliśmy do obrotu odmianę tej piły w kolorze srebrnym. Nowy produkt opiera się na stali węglowo-stopowej, podwójnie zahartowanej.


Dlaczego przywiązujecie taką wagę do kolorystyki pił?
Wprowadzenie kolorów służyło odróżnieniu naszych pił od oferty konkurencji. Jeszcze kilka lat temu wszystkie dostępne na rynku piły miały kolor srebrny, co sprawiało niemałe problemy w odróżnianiu oferty producentów. Poza tym, niektórzy dystrybutorzy upowszechniali informację, że każda dostępna na rynku piła wyprodukowana jest ze stali stopowej-narzędziowej, co nie było prawdą. Rynek charakteryzował się występowaniem dosyć dużej ilości tańszych pił węglowo-stopowych. Ro-Ma jako pierwsza wprowadziła na rynek piłę ze stali stopowej-narzędziowej, i aby odróżnić się od oferty innych graczy, postanowiliśmy zabarwić nowy produkt.
Wprowadzenie go na rynek okazało się dobrym posunięciem, szybko przekładając się na zwiększenie sprzedaży tej naostrzonej, rozwartej i zahartowanej piły. Silver Säge Horn skierowany jest przede wszystkim do mniejszych tartaków, gdzie jakość przerabianego surowca – zazwyczaj gatunków drzew miękkich – jest gorsza. Poza tym, nowy produkt dostosowany jest do pracy w warunkach zimowych. Kupują go głównie klienci kierujący się przede wszystkim kryterium cenowym.


Czy cena w dalszym ciągu odgrywa decydującą rolę w przypadku decyzji zakupowych polskich tartaczników?
Nie, kryterium cenowe ma dzisiaj coraz mniejszą rolę na rynku w Polsce. Okres nadmiernego oszczędzania na narzędziach już minął. Współcześnie właściciele tartaków wychodzą z założenia, że lepiej zapłacić stosunkowo więcej, uzyskując w zamian większą wydajność pracy. W polskich tartakach coraz bardziej poprawia się także poziom techniczny – więcej przedsiębiorców inwestuje na przykład w profesjonalne ostrzałki, przechodząc na ostrzenie tarczami borazynowymi, dostosowanymi do profilu zęba. Przypuszczam, że w najbliższych latach poziom wyposażenia technicznego krajowych tartaków będzie się systematycznie podnosił. W konsekwencji wzrastać zacznie również jakość dostępnego na rynku materiału drzewnego.


Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Marcin Zatyka

 



Wydawcą „Forum Przemysłu Drzewnego” są Polskie Profesjonalne Wydawnictwa Prasowe, które od 1996 roku wydają pisma branżowe w Polsce. Nasze publikacje to: kompetencja, wiarygodność i zawartość merytoryczna. Współpracujemy z wieloma ośrodkami naukowymi i akademickimi oraz najbardziej cenionymi specjalistami z kraju i zagranicy. Wszystkie materiały opracowywane są przez doświadczonych dziennikarzy, fotografików i grafików komputerowych.
„Forum Przemysłu Drzewnego” jest pismem adresowanym do środowisk branżowych oraz osób zainteresowanych przemysłem drzewnym. Naszymi czytelnikami są właściciele przedsiębiorstw produkujących i obrabiających drewno (właściciele tartaków, zakładów stolarskich, ciesielskich), nadleśnictwa i leśnictwa, firmy budownictwa drzewnego, właściciele hurtowni drewna, dostawcy półproduktów dla firm meblarskich i parkieciarskich, producenci maszyn i narzędzi do obróbki drewna, a także zainteresowani branżą: inżynierowie, technicy oraz dyrektorzy największych polskich przedsiębiorstw.

 

 



 
Komentarze Komentarze do artykułuSkomentuj Dodaj komentarz

Brak komentarzy. Twój komentarz może być pierwszy.

Powrót

REKLAMA

REKLAMA

REKLAMA


 
 
facebook
newsletter

Zapisz się na bezpłatny

Wiadomości z portalu na e-mail

Zapisz