DREWNO.PL - Portal branży drzewnej - ogłoszenia
TARCICA.PL - internetowy sklep drzewny
 

Sukces dzięki specjalizacji

Autor: Marcin Zatyka fot. redakcja
Źródło: FORUM PRZEMYSŁU DRZEWNEGO 1/2005
Data: 2005-11-25


O programach ogrodowych, sukcesie w produkcji elementów gięto-klejonych oraz podboju zagranicznych rynków z Jakubem Grzymałą, prezesem firmy Jagram, rozmawia Marcin Zatyka.

<center>Jakub Grzymała: <br>Dzisiaj bariery wejścia na rynek <br>są znacznie wyższe, </center><center>Jakub Grzymała: <br>Dzisiaj bariery wejścia na rynek <br>są znacznie wyższe, </center>

  • Od kilkunastu lat Jagram zajmuje się produkcją drewnianych artykułów ogrodowych, wyrobów coraz bardziej popularnych na krajowym rynku. W dalszym ciągu jednak polskie firmy więcej eksportują niż sprzedają w Polsce. Czy rynek wewnętrzny jest także perspektywiczny?
    Rynek drewna ogrodowego jest w Polsce nadal niszowy. Poza tym, jest to bardzo młody obszar działalności gospodarczej. Nikt nie zbadał go dotychczas precyzyjnie, a i sam termin określający ten rynek niezupełnie się jeszcze wykształcił.

  • Ale często mówi się przecież  „programach ogrodowych”, „małej architekturze ogrodowej”...

  • Tak, tyle że najprościej byłoby chyba odwołać się do angielskiego słowa „landscaping timber”, lub niemieckiego „Gartenholz”. Oba terminy precyzyjniej oddają znaczenie tej branży. W Polsce coraz częściej używa się określenia „mała drewniana architektura ogrodowa”. Mimo problemów terminologicznych rynek ten systematycznie rozwija się w naszym kraju. Potrzeba jednak jeszcze czasu, aby można było tutaj generować duże zyski. Obecnie zdecydowana większość produkowanej w Polsce oferty trafia za granicę. My także od kilku lat koncentrujemy się na sprzedaży na rynkach zewnętrznych. Z przeprowadzonych analiz wynikało, że rynek polski jest dopiero raczkujący, a siła nabywcza nieduża. Dlatego z równoczesnym tworzeniem sieci centrów ogrodowych sprzedających drewno w Polsce, zaczęliśmy rozwijać naszą sprzedaż zagraniczną.

    Czy wpływ na większą atrakcyjność rynków zachodnioeuropejskich ma tylko duża siła nabywcza tamtejszych społeczeństw?
    Tak, przede wszystkim. Rynki państw „starej” Unii Europejskiej są oczywiście zamożniejsze. Poza tym, tamtejsze społeczeństwa mają duże tradycje w dziedzinie wykorzystania drewna. U nas programy ogrodowe są nadal w początkowej fazie tworzenia i zastosowania. Ponadto oferta większości polskich wytwórców w dalszym ciągu pozostawia wiele do życzenia. To wszystko sprawia, że popyt w naszym kraju, w mojej opinii, nie jest znaczący.

    Czym charakteryzuje się polski rynek drewna ogrodowego?
    Wspomnieliśmy już, że jest on rynkiem nowym, a na każdym nowym rynku dużą popularnością cieszą się wyroby proste i tanie. Tak jest obecnie w Polsce. My sprzedajemy produkty z wyższej półki, wyżej przetworzone, oczywiście za wyższą cenę. W stosunku do pozostałych produktów obecnych na rynku są one zbyt drogie. W Polsce nadal ważniejsza od jakości produktów jest ich cena.
    Jeżeli chodzi o surowiec to charakterystyczne dla krajowego rynku jest również wykorzystanie sosny, najbardziej dostępnego surowca drzewnego w naszej strefie klimatycznej. Dosyć często stosowany jest także świerk. Oba gatunki mają szerokie zastosowanie. Można z nich wykonać meble, pergole, małe konstrukcje lub donice.

  • Co cieszy się największym popytem?
    Największe zainteresowanie notowane jest w przypadku niskoprzetworzonych ogrodzeń drewnianych. Nieźle sprzedaje się także deska tarasowa oraz konstrukcje przydomowe, którymi można rozszerzyć przestrzeń domową, budując zewnętrzny taras. Sztandarowym produktem naszej branży są także domki ogrodowe, tzw. altanki, oferowane jako małe drewniane budki do przechowywania narzędzi oraz nieco większe, traktowane jako miejsce wypoczynku. Mimo, że Jagram posiada w kraju sieć centrów ogrodowych, nasza firma niewiele sprzedaje na rynku wewnętrznym. W Polsce uzyskujemy zaledwie 5% naszego obrotu. Reszta generowana jest na całym świecie.

    Dokąd dzisiaj warto eksportować programy ogrodowe?
    Najważniejszym i największym rynkiem europejskim są Niemcy. Bardzo ważne są także Francja oraz Wielka Brytania, dokąd większość polskich producentów obecnie dostarcza swoje wyroby. My również tam jesteśmy. Nasza strategia przewiduje jednak stałe poszukiwanie rozwiązań niszowych – np. projektowanych przez naszych współpracowników konstrukcji – i dostarczanie ich na nowe rynki lub do nowych kanałów dystrybucji.

  • Jakie to rynki?
    Rynki zamorskie, Skandynawia, Grecja, Portugalia, Izrael, Majorka. W regionach tych znaleźliśmy interesujących klientów.
  •  

  • Co wyznacza ich atrakcyjność? Czy tylko zawartość portfela?
    Niezupełnie. Dla nas liczy się fakt, że są to klienci trudni, wymagający bardzo specyficznych rozwiązań; a my w tym właśnie się wyspecjalizowaliśmy. I to jest chyba to, co stanowi o wyjątkowości naszej oferty – umiejętność słuchania sygnałów docierających do nas z małych, niszowych rynków i odpowiedniego kształtowania oferty.

    Nie mamy pryncypialnego założenia odbioru polskiego drewna. Naszym priorytetem jest surowiec dobrej jakości, w dobrej cenie; a dzisiaj rodzime drewno spełnia takie warunki.
  •  
  • Z pewnością do sukcesu przyczyniło się także dosyć wczesne pojawienie się Jagramu na rynku. Wydaje się, że okres, w którym ruszaliście z pierwszymi inwestycjami był lepszy od obecnego.
    Nie mogę się z tym zgodzić. Na pewno na początku lat 90-tych było inaczej, ale nie łatwiej.
  •  
  • Początki spółki były trudne? Skąd właściwie pomysł na działalność w tej branży?
    Był on bardzo prosty. Wynikał z doświadczenia, jakie zdobyłem podczas pracy w drugiej połowie lat osiemdziesiątych w niemieckiej firmie, pioniera w zastosowaniu drewna ogrodowego. Spółka ta, jako pierwsza zbudowała instalacje do impregnacji ciśnieniowej, co było wówczas przełomem, który pozwolił zastosować drewno sosnowe w ogrodnictwie. Dzięki temu możliwe stało się produkowanie drewna, nie ulegającego szybkiej degradacji wskutek kontaktu z ziemią i czynnikami atmosferycznymi. Od połowy lat 80-tych sprowadzaliśmy z Niemiec autoklawy i instalowaliśmy je w Polsce, co pomogło znaleźć zastosowanie dla bardzo dużej ilości niskiej jakości surowca sosnowego, przede wszystkim tzw. papierówki i kopalniaka. Miałem więc wówczas już pewne doświadczenie, a przemiany polityczno-społeczne, które następowały w kraju skłoniły mnie do rozpoczęcia działalności gospodarczej. W 1990 r. założyłem pierwszą firmę, która zaczęła rozwijać się bardzo dynamicznie. Stąd pomysł na kolejne spółki, które dzisiaj wchodzą w skład holdingu Jagram. Należą do niego Jagram-Pro S.A., nasz zakład produkcyjny w Suszu, Jagram Polska S.A., firma zajmująca się sprzedażą detaliczną małej drewnianej architektury ogrodowej w kraju, a także Jagram S.A. Ta ostatnia odpowiedzialna jest za eksport oraz za pozyskiwanie od partnerów-dostawców wyrobów wysokiej jakości, wytwarzanych według naszych wymagań i wzorców.

     

    Nie widzę obecnie żadnych przeszkód – poza wewnętrznymi – żeby polskie spółki zaczęły liczyć się na świecie. Jest jeszcze bardzo dużo miejsca dla nowych graczy.

     

     

  • Jak rozwija się wasza sieć centrów ogrodowych?
    Przede wszystkim w oparciu o outsourcing. Zarówno w kraju, jak i na rynkach zagranicznych – we Francji i Wielkiej Brytanii – większość usług staramy się powierzać firmom i osobom o wysokich kompetencjach. My koncentrujemy się na dostarczaniu wartości dla klienta, natomiast transport, serwis, malowanie i inne działania powierzamy specjalistom zewnętrznym. Przez ostatnie lata udało nam się realizować dobre wyniki finansowe, więc obrany przez nas kierunek uznajemy za właściwy. W dalszym ciągu chcemy intensywnie pogłębiać outsourcing.
    W chwili obecnej poszukujemy dostawców - partnerów do współpracy w Polsce. Interesują nas szczególnie wytwórcy wysokiej jakości produktów z drewna sosnowego, nie tylko ogrodowego. Ostatnio zaczęliśmy produkować wyroby ogrodowe z drewna suszonego w jakości mebli wewnętrznych. Szczególnie zainteresowani jesteśmy teraz skomplikowanymi elementami architektury ogrodowej, meblami z zastosowaniem drewna gięto-klejonego, a także bardzo popularnymi na Zachodzie konstrukcjami z drewna klejonego, tzw. wintergardens. Interesuje nas współpraca z firmami, które mają duże doświadczenie w obróbce sosny, i które dostarczają produkty do dużych koncernów, np. sieci sklepów IKEA.

    Interesuje nas współpraca z firmami, które mają duże doświadczenie w obróbce sosny, i które dostarczają produkty do dużych koncernów.

     

    Nasza firma może zagwarantować im wprowadzenie nowej jakości, poprzez wytwarzanie i dystrybuowanie produktów najnowszej generacji w oryginalnym wzornictwie oraz wysokiej jakości. Znamy się na tym, mamy niezłe zaplecze – pomagają nam brytyjscy oraz francuscy agenci; korzystamy też z usług specjalistów z Włoch i Norwegii.

     

     

  • Spółka Jagram-Pro koncentruje się przede wszystkim na produkcji łuków gięto-klejonych. Czy podjęta przez was specjalizacja miała wpływ na sukces firmy?
    Na pewno bardzo nam pomogła. Obecnie jesteśmy liderem rynku europejskiego w produkcji łuków gięto-klejonych dla ogrodnictwa. To duże osiągnięcie, biorąc pod uwagę fakt, że w naszej fabryce w Suszu zatrudniamy zaledwie 100 osób, a nasze możliwości produkcyjne sięgają prawie 1 mln łuków rocznie. Z pewnością wpływ na nasz sukces miała także specyfika rynku. Odgrywanie istotnej roli, przy tak małej produkcji jest możliwe tylko w niewielkiej niszy. Muszę jednak przyznać, że zdobycie pozycji lidera było dla nas dużym zaskoczeniem. Kiedy 10 lat temu nakreślaliśmy specyfikację naszego zakładu produkcyjnego, nie braliśmy pod uwagę możliwości przewodzenia na rynku. Z czasem jednak zaczęliśmy powiększać ilość sprzedawanych łuków gięto-klejonych i w związku z tym podjęliśmy inwestycje w nowoczesne urządzenia które pozwoliły nam na podniesienie jakości i uzyskanie dużej elastyczności produkcji. Postawiliśmy też na wysoką jakość obsługi, szczególnie na krótkie terminy dostaw, szeroką gamę i dobrą relację jakość-cena. Myślę, że na zwiększenie sprzedaży firmy wpływ miał również sposób naszego postępowania w branży – staramy się żyć w przyjaźni ze wszystkimi naszymi konkurentami.

    Zarówno w kraju, jak i na rynkach zagranicznych – we Francji i Wielkiej Brytanii – większość usług staramy się powierzać firmom i osobom o wysokich kompetencjach. My koncentrujemy się na dostarczaniu wartości dla klienta, natomiast transport, serwis, malowanie i inne działania powierzamy specjalistom zewnętrznym.
  •  
  • W czym konkretnie się to przejawia?
    Na przykład w tym, że obecnie staliśmy się dostawcą łuków do większości naszych konkurentów w Polsce. To nam bardzo odpowiada , gdyż pozwala zbliżyć się do roli jaką chcielibyśmy odgrywać w przyszłości – roli integratora rynku polskiego.

     

     

  • Czy dostawcami surowca dla zakładu w Suszu są tylko polskie firmy?
    Nie, korzystamy także z usług zagranicznych dostawców. Współpracowaliśmy ze Szwedami oraz Austriakami, importowaliśmy surowiec z Rosji, Białorusi oraz Ukrainy. Nie mamy pryncypialnego założenia odbioru polskiego drewna. Naszym priorytetem jest surowiec dobrej jakości, w dobrej cenie; a dzisiaj rodzime drewno spełnia takie warunki. Widoczny jest wprawdzie problem z jego pozyskaniem, bo wskutek boomu gospodarczego zapotrzebowanie na drewno znacznie przerasta możliwości dostaw Lasów Państwowych. W kraju problemem są także wysokie koszty transportu surowca, dlatego trzeba sięgać do źródeł zewnętrznych. Z kolei budowanie kanałów importowych nie jest łatwe. Z surowcem rosyjskim, który wydaje się być bardzo atrakcyjnym, jest kłopot. Jakościowo jest on niezły, lecz niestety wiarygodność i rzetelność wschodnich partnerów jest niska, a przecież w produkcji bardzo liczy się pewność dostaw.

    W Niemczech wskutek kryzysu gospodarczego i zmniejszonego zapotrzebowania sprzedaż wyraźnie spada, na czym ucierpiały już niektóre polskie firmy.
  •  

  • Jakie tendencje panują obecnie na europejskim rynku programów ogrodowych?
    W Niemczech wskutek kryzysu gospodarczego i zmniejszonego zapotrzebowania sprzedaż wyraźnie spada, na czym ucierpiały już niektóre polskie firmy. Zachodnia Polska jest bowiem ważnym ośrodkiem produkcji na potrzeby rynku niemieckiego. Bardziej dynamiczny jest dzisiaj rynek francuski – młodszy, wschodzący, z klientami spragnionymi wiedzy na temat stosowania drewna ogrodowego. Z kolei w Anglii, w której pozytywne zjawiska zachodziły w ciągu ostatnich trzech lat, w 2004 r. nastąpiło załamanie popytu. Tak więc sytuacja w Europie jest bardzo zmienna i dowodzi, że trudno traktować ten rynek jako całość. W skali ogólnej wykazuje on w Europie tendencję rosnącą: zwiększa się popularność spędzania wolnego czasu w ogrodzie, przybywa klientów. Warto jednak pamiętać, że każdy rynek rządzi się swoją specyfiką i nie można mówić o jednolitym trendzie na świecie lub w Europie.
  •  
  • Gdzie w najbliższym czasie zamierzacie rozwijać swoją sprzedaż?
    Obecnie bardzo interesują nas rynki zamorskie. Skoncentrowaliśmy się na Japonii, Korei oraz Stanach Zjednoczonych. Uważamy, że tam właśnie trzeba dzisiaj szukać nowych możliwości w zastosowaniu wyrobów ogrodowych.
  •  
  • A co z rynkiem krajowym? Myśli Pan, że jest na nim jeszcze popyt na kolejne inwestycje, miejsce dla nowych graczy?
    Jest zupełnie inaczej niż na początku lat 90-tych. Bariery wejścia są znacznie wyższe, a warunki prowadzenia działalności gospodarczej zdecydowanie łatwiejsze. Rozwój technologii znacznie ułatwił pracę, komunikację, podejmowanie decyzji. Dzięki internetowi mamy dzisiaj bezpośrednie, tanie połączenie z naszymi handlowcami w Stanach Zjednoczonych, czy w Japonii. Komunikujemy się z nimi poprzez maile, rozmawiamy przy pomocy Skype, przy znikomych kosztach. Podobnie jest z transportem. Samoloty latają dziś w każdy zakątek świata; warunki są doskonałe do prowadzenia tego rodzaju działalności za granicą: brak barier w wywozie, koncesji, zezwoleń. W Polsce na rozwój rynku małej drewnianej architektury ogrodowej musimy jeszcze trochę poczekać, dlatego dzisiaj warto szukać swojego miejsca na zewnątrz. Fakt, że Polska jest w Unii Europejskiej ułatwia nam funkcjonowanie na tym rynku. Nie widzę obecnie żadnych przeszkód – poza wewnętrznymi – żeby polskie spółki zaczęły liczyć się na świecie. Jest jeszcze bardzo dużo miejsca dla nowych graczy; dla firm, które chcą ambitnie wchodzić na rynki zagraniczne i generować tam zyski.

     

  • Dziękuję za rozmowę.

    rozmawiał: Marcin Zatyka

    (prenumerata FORUM PRZEMYSŁU DRZEWNEGO)

     

  • Sukces dzięki specjalizacji (Zdjęcia: 6)

    <center>Jakub Grzymała: <br>Dzisiaj bariery wejścia na rynek <br>są znacznie wyższe, </center><center>Programy ogrodowe są w Polsce <br>nadal w początkowej fazie <br>tworzenia i zastosowania</center><center>Jagram jest obecnie liderem <br>rynku europejskiego<br> w produkcji łuków gięto-klejonych <br>dla ogrodnictwa.</center><center>W Polsce ciągle ważniejsza<br> od jakości produktów <br>jest ich cena.</center>

     
    Komentarze Komentarze do artykułuSkomentuj Dodaj komentarz

    Brak komentarzy. Twój komentarz może być pierwszy.

    Powrót

    REKLAMA

    REKLAMA

    REKLAMA


     
     
    facebook
    newsletter

    Zapisz się na bezpłatny

    Wiadomości z portalu na e-mail

    Zapisz